@article { author = {Asgari, Naser and Heidari, Hamed and Shakerian, Seyed Mostafa and Goudarzi, Maryam Moazami}, title = {Modeling Relationships between Salesperson Emotional Intelligence and Customer Loyalty through Mediation of Salesperson Performance and Customer Value Co-Creation Behavior}, journal = {Journal of Human Resource Management}, volume = {9}, number = {4}, pages = {25-52}, year = {2020}, publisher = {Shahid Sattari Aeronautical University}, issn = {2783-0624}, eissn = {2783-0624}, doi = {10.22034/jhrs.2020.103659}, abstract = {Background & Purpose: The ability to interact with customers effectively requires the identification of mental states and persuasion skill that can improve sales performance. This study aimed to explain the relationships between salesperson emotional intelligence and customer loyalty through the mediation of salesperson performance and customer value co-creation behavior. Methodology: This is an applied descriptive-correlational study, in which the statistical population included the salespersons working at 10 shopping centers in Tehran. The convenience sampling method was employed to select the statistical sample, whereas a questionnaire was used as the data collection tool. The path analysis model was then used through structural equation modeling (SEM) for hypothesis testing in AMOS. Findings: There were significant relationships between salesperson emotional intelligence and salesperson performance, between salesperson performance and customer loyalty, between salesperson emotional intelligence and customer value co-creation behavior, between customer value co-creation behavior and customer loyalty, and between salesperson emotional intelligence and customer loyalty through the mediation of salesperson performance and customer value co-creation behavior. Conclusion: Managers of shopping centers can enhance their salespeople’s emotional intelligence to improve customer loyalty by increasing salesperson performance and customer value co-creation behavior so that they can compete successfully with other shopping centers.}, keywords = {Emotional intelligence,salesperson performance,customer value co-creation,customer loyalty}, title_fa = {مدل‌سازی روابط هوش هیجانی فروشنده با وفاداری مشتری از راه میانجی‌گرهای عملکرد فروشنده و رفتار هم‌آفرینی ارزش مشتری}, abstract_fa = {زمینه و هدف: توانایی تعامل موثر با مشتری نیازمند شناخت حالات روحی و روانی و مهارت متقاعدسازی است  که می‌تواند موجب ارتقای عملکرد فروش شود. این پژوهش با هدف تبیین روابط هوش هیجانی فروشنده با وفاداری مشتری از طریق میانجی­گرهای عملکرد فروشنده و رفتار هم‌­آفرینی­ ارزش مشتری انجام شده است. روش‌­شناسی: این پژوهش کاربردی و از نوع توصیفی - همبستگی است. جامعۀ آماری آن را فروشندگان ده مرکز خرید شهر تهران تشکیل می­‌دهند. نمونه‌گیری با استفاده از روش در دسترس انجام شده است. جمع­‌آوری داده­‌ها به کمک ابزار پرسشنامه انجام شده ­است. فرضیه­‌های تحقیق در قالب مدل تحلیل مسیر با استفاده از مدل­سازی معادلات ساختاری در نرم افزار آموس آزمون شده است. یافته­‌ها: روابط بین هوش هیجانی فروشنده با عملکرد فروشنده، عملکرد فروشنده با وفاداری مشتری، هوش هیجانی فروشنده با رفتار هم‌­آفرینی ارزش مشتری، هم­‌آفرینی ارزش مشتری با وفاداری مشتری و هوش هیجانی فروشنده با وفاداری مشتری از طریق میانجی­گرهای عملکرد فروشنده و رفتار هم‌­آفرینی ارزش مشتری معنی­‌دار بوده‌اند. نتیجه‌­گیری: مدیران مراکز خرید می­‌توانند از راه تقویت هوش هیجانی فروشندگان خود با بالا بردن سطح عملکرد فروشنده و رفتار هم­‌آفرینی­ ارزش مشتری، گامی در ارتقای میزان وفاداری مشتریان خود برداشته و در رقابت با دیگر مراکز خرید زمینه­‌های موفقیت خود را تقویت کنند.}, keywords_fa = {هوش هیجانی,عملکرد فروشنده,هم‌آفرینی‌ارزش مشتری,وفاداری مشتری}, url = {http://www.jhrs.ir/article_103659.html}, eprint = {http://www.jhrs.ir/article_103659_ac1fa98b41695dad951ba6cbeb27a9e3.pdf} }